“Vender apólice ficou pequeno”, afirma Diego Maia

Durante muito tempo, o trabalho do corretor de seguros esteve associado à venda de uma apólice. O cliente procurava proteção para o carro, para a empresa, para a casa ou para a família, o corretor apresentava opções, fechava o negócio e o relacionamento seguia até a renovação.

Esse modelo não desapareceu. Mas, sozinho, já não é suficiente.

O consumidor mudou. E mudou muito.

Hoje, antes mesmo de conversar com um corretor, a maioria das pessoas pesquisa na internet, assiste vídeos, compara propostas, consulta avaliações e busca referências. Quando finalmente entra em contato com um profissional, ela não espera apenas receber um preço. Ela espera receber orientação.

É justamente por isso que a venda consultiva ganhou tanto espaço no mercado de seguros.

Na prática, vender seguros deixou de ser apenas apresentar coberturas. Passou a exigir a capacidade de compreender cenários, identificar riscos, antecipar problemas e ajudar o cliente a tomar decisões mais inteligentes.

O corretor moderno precisa entender de negócios, comportamento, finanças e planejamento. Precisa fazer perguntas que o cliente talvez nunca tenha feito a si mesmo.

Tenho observado esse movimento em praticamente todos os segmentos da economia.

Como palestrante de vendas, empresário e fundador da CDPV Companhia de Palestras, acompanho de perto a transformação das equipes comerciais brasileiras. Os profissionais que mais crescem não são necessariamente os que dominam os melhores argumentos de venda. São aqueles que conseguem gerar confiança antes mesmo de falar em preço.

No mercado de seguros isso fica ainda mais evidente.

Quando um empresário procura proteção para sua operação, ele não está comprando uma apólice. Está buscando segurança para continuar crescendo.

Quando uma família contrata um seguro de vida, não está adquirindo um contrato. Está buscando tranquilidade para enfrentar o futuro.

Quando alguém contrata um seguro viagem, não quer apenas cumprir uma exigência burocrática. Quer viajar sabendo que terá apoio quando precisar.

Percebe a diferença?

A apólice é o meio.

A tranquilidade é o objetivo.

E quem entende isso passa a vender de forma completamente diferente.

O corretor consultivo deixa de atuar como intermediário e passa a ser percebido como conselheiro. Ele constrói relacionamentos mais duradouros, aumenta a retenção de clientes, amplia oportunidades de cross selling e reduz a guerra de preços que tanto afeta o setor.

Aliás, essa obsessão pelo preço continua sendo um dos maiores erros do mercado.

Sempre que uma venda é conduzida apenas pelo valor da mensalidade ou pelo desconto oferecido, o produto se torna facilmente substituível. Mas quando a conversa acontece em torno da proteção, da continuidade dos negócios, da preservação do patrimônio e da redução de riscos, o diálogo muda de nível.

O cliente passa a enxergar valor onde antes enxergava apenas custo.

No Podcast de Vendas do Diego Maia — programa que apresento diariamente à partir das 7h da manhã desde 2009 — costumo repetir uma ideia simples: as pessoas raramente compram produtos. Elas compram soluções para problemas, segurança para decisões e confiança para seguir em frente.

No mercado de seguros, essa lógica nunca foi tão verdadeira.

Por isso acredito que vender apólices ficou pequeno.

O futuro pertence aos corretores que conseguem traduzir riscos em proteção, contratos em confiança e seguros em tranquilidade.

Porque, na realidade, ninguém compra uma apólice pelo prazer de possuir uma apólice. As pessoas compram aquilo que ela representa.

E quem aprende a vender esse significado dificilmente compete apenas por preço.

Compete por relevância. E relevância é algo que não vence na data de renovação.

Onde tem venda, tem vida.

CDPV Companhia de Palestras