Seguro garantia ganha protagonismo e abre novas oportunidades para corretores

O Seguro Garantia vem deixando para trás a condição de produto de nicho e assumindo um papel estratégico na economia brasileira. Em 2025, o mercado nacional superou R$ 6 bilhões em prêmios diretos, impulsionado pelo aumento dos investimentos em infraestrutura, expansão das concessões e parcerias público-privadas (PPPs), fortalecimento do Seguro Garantia Judicial e evolução do ambiente regulatório.

Para Roque de Holanda Melo, CEO da Junto Seguros, o avanço da modalidade reflete mudanças estruturais na forma como empresas e órgãos públicos administram riscos. Segundo o executivo, o seguro passou a ser percebido não apenas como instrumento de proteção financeira, mas também como uma ferramenta capaz de aumentar a previsibilidade dos contratos e preservar a capacidade de crédito das companhias.

“As empresas passaram a enxergar o Seguro Garantia como uma ferramenta de gestão de riscos. Em projetos cada vez mais complexos e de longo prazo, ele contribui para dar previsibilidade às relações comerciais, preservar a capacidade de crédito das empresas e aumentar a confiança entre as partes.”

Nova Lei de Licitações reforça papel estratégico

A Nova Lei de Licitações trouxe uma mudança de perspectiva ao estimular mecanismos voltados não apenas à reparação financeira, mas também à continuidade dos empreendimentos. Entre esses instrumentos está a cláusula de retomada, que pode permitir a conclusão de uma obra em situações de inadimplência da empresa contratada.

Na avaliação de Roque, a legislação fortaleceu a utilização do Seguro Garantia como mecanismo de proteção da execução dos contratos públicos, especialmente em um momento de retomada dos investimentos em infraestrutura.

“O foco deixou de ser apenas a reparação financeira em caso de descumprimento contratual e passou a incorporar mecanismos que favorecem a continuidade dos empreendimentos. Isso é especialmente importante em um país que vive um novo ciclo de investimentos em infraestrutura e precisa garantir que esses projetos sejam efetivamente entregues.”

Para o poder público, a utilização do Seguro Garantia pode significar maior segurança na execução dos projetos, menor risco de obras paradas e melhor utilização dos recursos públicos. Para as empresas, a modalidade apresenta ainda uma vantagem financeira importante: a possibilidade de preservar linhas de crédito bancário para financiar as próprias operações.

O executivo destaca que a chamada cláusula de retomada representa um dos principais avanços proporcionados pelo novo ambiente regulatório.

“Em vez de discutir apenas a indenização em caso de inadimplência, a legislação criou condições para que a obra possa ser concluída, reduzindo prejuízos para a administração pública e para a sociedade. Para o poder público, isso significa maior segurança na execução dos projetos, menor risco de obras paradas e melhor utilização dos recursos públicos.”

Especialização abre espaço para o corretor

O crescimento do segmento também abre uma frente de negócios para os corretores de seguros. No entanto, a entrada nesse mercado exige uma mudança de abordagem. Segundo o CEO da Junto Seguros, o Seguro Garantia possui caráter essencialmente consultivo e exige conhecimento sobre o contrato, o negócio do cliente e os riscos envolvidos na operação.

“O principal desafio é compreender que o Seguro Garantia é um produto consultivo. Diferentemente de outras modalidades, ele exige que o corretor conheça o contrato que será garantido, entenda o negócio do cliente e consiga identificar riscos que vão além da análise financeira.”

Nesse cenário, capacitação técnica, domínio da legislação e conhecimento das diferentes modalidades de garantia tornam-se diferenciais para o profissional que deseja atuar no segmento.

Para Roque, a especialização também pode aproximar o corretor dos processos estratégicos das empresas. Ao compreender os contratos e identificar oportunidades de proteção, o profissional deixa de atuar apenas na comercialização do produto e passa a ocupar uma posição mais próxima da consultoria em gestão de riscos.

“A capacitação técnica faz toda a diferença. É importante conhecer a legislação, entender as diferentes modalidades de garantia, acompanhar as mudanças regulatórias e compreender como funciona a análise de risco realizada pelas seguradoras. O corretor que se especializa nesse segmento tende a construir um relacionamento mais próximo com seus clientes, porque participa de decisões estratégicas do negócio.”

As seguradoras, por sua vez, também têm papel importante nesse processo, especialmente na oferta de treinamento, suporte técnico e ferramentas digitais. Na Junto Seguros, segundo Roque, investimentos em plataformas, APIs e recursos tecnológicos buscam simplificar a jornada do corretor, mantendo o atendimento especializado nas operações que exigem análises mais aprofundadas.

“As seguradoras também têm um papel importante nesse processo. Além de oferecer produtos competitivos, precisam investir em treinamento, proximidade técnica e tecnologia. Na Junto Seguros, por exemplo, desenvolvemos plataformas digitais, APIs e ferramentas que simplificam a jornada do corretor, sem abrir mão do suporte técnico especializado quando a operação exige uma análise mais profunda.”

Infraestrutura concentra oportunidades, mas mercado vai além

Embora infraestrutura continue entre os principais vetores de crescimento, o Seguro Garantia já está presente em uma gama mais ampla de atividades econômicas.

Rodovias, ferrovias, saneamento, energia, mobilidade urbana e concessões devem concentrar investimentos relevantes nos próximos anos. Ao mesmo tempo, contratos privados de construção, fornecimento de equipamentos, tecnologia, indústria, logística e agronegócio ampliam o campo de atuação.

Segundo Roque, essa diversificação aumenta consideravelmente o universo de potenciais clientes para os corretores.

“Hoje o Seguro Garantia está presente em contratos privados de fornecimento, prestação de serviços, energia, agronegócio, tecnologia, logística e indústria. Isso amplia significativamente o universo de atuação do corretor e mostra que estamos falando de uma modalidade que já está inserida em diferentes setores da economia.”

Para o corretor, a identificação de potenciais clientes passa pela análise do perfil e do momento de cada empresa. Companhias que participam de licitações, executam contratos públicos ou privados de médio e longo prazo, realizam obras ou fornecem equipamentos para grandes projetos formam um público natural para a modalidade.

Centros de distribuição, galpões logísticos, projetos de geração de energia, concessões e obras de saneamento também aparecem como oportunidades para diversificação da carteira.

“O corretor deve olhar principalmente para empresas que participam de licitações, executam contratos públicos ou privados de médio e longo prazo, realizam obras, prestam serviços especializados ou fornecem equipamentos para grandes projetos. Também vale acompanhar setores que vivem um ciclo de expansão, porque ali existem excelentes oportunidades para ampliar a carteira de clientes.”

Seguro Garantia Judicial mantém demanda

Outro componente relevante do mercado é o Seguro Garantia Judicial, que permanece entre os segmentos de maior demanda. A modalidade amplia ainda mais o universo de potenciais clientes e reforça a necessidade de o corretor conhecer diferentes aplicações do produto.

Para Roque, existe também uma oportunidade comercial na falta de conhecimento de muitas empresas sobre as vantagens do Seguro Garantia, especialmente quando comparado à fiança bancária.

“Muitos clientes ainda desconhecem as vantagens da modalidade, especialmente quando comparada à fiança bancária. O corretor que domina esse tema consegue abrir novas conversas comerciais e ampliar sua presença dentro das empresas, tornando-se um parceiro estratégico na gestão de riscos.”

A possibilidade de preservar crédito bancário, associada à necessidade crescente de garantias em contratos públicos e privados, coloca o produto no radar de empresas de diferentes setores.

Tecnologia deve acelerar transformação do segmento

Para os próximos anos, as perspectivas permanecem positivas diante da carteira de investimentos prevista para infraestrutura, concessões e PPPs. Segundo Roque, são cerca de R$ 288 bilhões em investimentos estimados para 2026, cenário que tende a ampliar a demanda por instrumentos de garantia.

O executivo aponta três movimentos que devem influenciar o mercado no médio e longo prazo: a consolidação da cláusula de retomada, a digitalização da contratação e a expansão do Seguro Garantia nos contratos privados.

A tecnologia deve ganhar espaço na relação entre seguradoras e corretores, com uso de inteligência de dados, APIs e integração de sistemas para tornar a contratação mais ágil, acessível e eficiente.

“A digitalização da jornada de contratação será cada vez mais importante. O uso de tecnologia, inteligência de dados e integração entre seguradoras e corretores está tornando o Seguro Garantia mais ágil, acessível e eficiente, sem abrir mão do rigor técnico necessário para a análise de cada operação.”

Ao mesmo tempo, a expansão da modalidade para relações comerciais privadas reforça a percepção do seguro como instrumento de governança e gestão de riscos. Para Roque, o cenário econômico e os investimentos previstos devem sustentar a expansão do segmento nos próximos anos.

“Acredito que o Seguro Garantia continuará crescendo acima da média do mercado segurador porque acompanha movimentos estruturais da economia brasileira. Quanto mais o país investir em infraestrutura, ampliar concessões e buscar maior segurança nas relações contratuais, maior será o espaço para essa modalidade.”

Para o corretor de seguros, o movimento representa mais do que uma oportunidade de incluir um novo produto no portfólio. A expansão do Seguro Garantia abre espaço para uma atuação mais consultiva, com possibilidade de acesso a novos segmentos empresariais e maior participação nas decisões relacionadas à proteção e à continuidade dos negócios.