Não basta apresentar cotações: riscos corporativos ampliam papel consultivo do corretor

A crescente complexidade dos riscos corporativos está exigindo uma nova postura dos corretores de seguros. Em um cenário marcado pelo avanço das ameaças cibernéticas, eventos climáticos extremos, interrupções nas operações, mudanças regulatórias e vulnerabilidades nas cadeias de suprimentos, conhecer produtos e apresentar cotações já não é suficiente. Para avançar nesse mercado, o profissional precisa compreender o negócio do cliente, identificar suas exposições e participar da construção de estratégias de proteção. 

Essa é a avaliação de Richard Mendes Leone, head de Riscos Corporativos do Grupo Exalt. Com quase 30 anos de atuação no mercado segurador e passagens por corretoras, seguradoras e resseguradoras, o executivo observa que a evolução da própria gestão de riscos dentro das empresas vem modificando também aquilo que elas esperam de seus parceiros. 

“Com riscos mais complexos, clientes esperam profissionais que entendam profundamente seu negócio, seus processos e suas exposições, e não apenas alguém que apresente cotações. O corretor passa a atuar como um consultor de riscos, participando das decisões estratégicas da empresa”, afirma. 

Para Leone, essa transformação tende a ampliar as oportunidades para profissionais que investirem em especialização e capacidade consultiva. Áreas como riscos patrimoniais complexos, responsabilidade civil, cyber, D&O e E&O estão entre aquelas em que o conhecimento técnico pode se tornar um diferencial. 

Na área de placement, o executivo destaca a importância de estruturar soluções adequadas ao perfil de cada cliente e acessar diferentes alternativas de mercado. “A diferença estará na capacidade de estruturar soluções adequadas ao perfil de risco de cada cliente, negociar com seguradoras e resseguradoras e acessar alternativas de mercado que agreguem valor além do preço. Quanto mais sofisticados os riscos, mais relevante se torna o conhecimento técnico e o relacionamento com os diversos players do mercado.” 

Da contratação do seguro à gestão de riscos 

A evolução do papel do corretor acompanha uma transformação dentro das próprias empresas. No início da carreira de Leone, a percepção sobre riscos estava muito mais associada à contratação de seguros e às medidas de segurança. Com o aumento da complexidade das operações e da exposição das organizações a fatores globais, o tema passou a ocupar espaço no planejamento estratégico e na governança corporativa. 

“Hoje, as mudanças mais relevantes que observo estão relacionadas à ampliação do conceito de risco. Além dos riscos tradicionais, as empresas precisam lidar com temas como cibersegurança, proteção de dados, riscos reputacionais, continuidade dos negócios, mudanças regulatórias e instabilidades nas cadeias de suprimentos”, explica. 

Tecnologia, análise de dados e inteligência artificial também começam a ser incorporadas ao monitoramento dessas exposições. Para o executivo, porém, a principal evolução está na mudança de mentalidade. A gestão de riscos deixou de ser compreendida apenas como mecanismo de proteção e passou a contribuir para a resiliência e a sustentabilidade dos negócios. 

Essa transformação também estabelece uma diferença entre simplesmente contratar uma apólice e efetivamente administrar riscos. Empresas mais maduras procuram conhecer suas vulnerabilidades, dimensionar possíveis impactos e estabelecer medidas de prevenção e continuidade antes mesmo da transferência do risco. 

“Nessa realidade, o seguro passa a ser apenas uma das ferramentas da estratégia de proteção, e não a estratégia em si. Afinal, uma apólice pode indenizar parte das perdas financeiras, mas não recupera automaticamente clientes perdidos, danos à reputação, interrupções operacionais ou oportunidades de negócio afetadas por uma crise”, ressalta. 

Riscos ainda subestimados 

Entre as exposições que atualmente mais preocupam as organizações, Leone aponta riscos cibernéticos, interrupções operacionais, problemas nas cadeias de suprimentos e danos à reputação. Cyber e continuidade dos negócios, segundo ele, ainda estão entre os mais subestimados. 

O risco reputacional também ganha relevância em um ambiente de comunicação instantânea, no qual um incidente pode comprometer a imagem de uma companhia em poucas horas e produzir consequências que ultrapassam os prejuízos financeiros. 

“Costumo dizer que o maior risco não é necessariamente o mais provável, mas aquele o qual a empresa está menos preparada. Por isso, desenvolver resiliência e capacidade de resposta é tão importante quanto identificar ameaças.” 

Clima e prevenção 

A maior frequência de eventos climáticos extremos acrescenta outra camada de complexidade à atuação dos gestores de riscos e corretores. Leone observa que exposições anteriormente consideradas excepcionais estão ganhando recorrência e provocando empresas a reavaliar limites, coberturas e planos de contingência. 

“Durante muitos anos, o foco era basicamente proteger ativos e atender exigências contratuais. Hoje, as empresas mais maduras buscam compreender suas exposições de forma mais ampla e integrar o seguro à estratégia de gestão de riscos e continuidade dos negócios.” 

Para os próximos anos, a expectativa é de maior utilização de dados, tecnologia e análises preditivas, acompanhada pela valorização da prevenção. “O seguro continuará sendo fundamental, mas fará parte de uma estratégia mais ampla, em que as empresas precisarão demonstrar maior controle sobre seus riscos para obter condições competitivas de cobertura e proteção.” 

Corretor como consultor 

Para riscos de maior porte ou complexidade, o resseguro também pode se tornar determinante. A experiência de Leone em seguradoras, resseguradoras e corretoras lhe permitiu acompanhar diferentes etapas desse processo, desde critérios de subscrição, capacidade e apetite ao risco até a construção de soluções para os clientes. 

Segundo ele, o resseguro pode ampliar limites, agregar conhecimento técnico especializado e permitir estruturas customizadas para exposições que não encontram capacidade suficiente apenas no mercado segurador. 

“Costumo dizer que o resseguro funciona como um facilitador de negócios. Embora nem sempre seja visível para o cliente ou para parte dos corretores, ele é frequentemente o elemento que torna possível uma solução de proteção adequada quando as estruturas tradicionais de seguro não são suficientes.” 

Nesse cenário, a atuação do corretor passa cada vez mais pela capacidade de identificar riscos, avaliar alternativas e construir estratégias que combinem prevenção e transferência. Para Leone, os profissionais que acompanharem esse movimento estarão mais bem posicionados para aproveitar as oportunidades do mercado corporativo. 

“Acredito que os corretores que combinarem especialização, visão estratégica e forte atuação consultiva terão as maiores oportunidades de crescimento nos próximos cinco anos, especialmente no segmento corporativo”, conclui.