Por Que o Networking Presencial Está Se Tornando Mais Valioso na Era da IA

A automação pode estar facilitando a comunicação de rotina, mas muitos líderes empresariais acreditam que a confiança, as parcerias e os grandes negócios ainda começam quando as pessoas se encontram pessoalmente. À medida que a IA transforma a forma como as empresas se comunicam, uma tendência inesperada está surgindo: muitos líderes empresariais estão investindo mais fortemente no networking presencial, e não menos. O avanço da automação não substituiu a conexão humana; tornou-a mais valiosa.

Isso é respaldado por novos números que mostram que quase dois terços dos líderes empresariais (62%) dizem que a IA está aumentando a necessidade de discussão e alinhamento humanos. Esse número subiu para 82% para decisões importantes.

O argumento comercial para o networking presencial

É uma tendência respaldada tanto pela economia quanto pela nostalgia. Uma pesquisa da Accor descobriu que uma reunião presencial gerava o impacto de aproximadamente três reuniões virtuais, enquanto 35% disseram explicitamente que o tempo e os custos de viagem adicionais valiam a pena por causa do valor comercial criado.

Em outras palavras, o retorno comercial supera o encargo logístico. De fato, muitos fundadores dizem que algumas de suas maiores vitórias comerciais não vieram por meio de algoritmos ou automação, mas por meio de conversas que simplesmente não poderiam ter acontecido em uma tela.

Onde os negócios realmente começam

Quase todos os contratos fechados na Exceed Plumbing & Air Con com gestores de propriedades, agentes imobiliários e outros comerciantes locais começaram com uma conversa presencial, não com um e-mail ou formulário de contato. E esse padrão se manteve consistente ao longo de muitos anos, como explica o diretor Caleb John.

“De cada 10 parcerias de indicação que construímos, cerca de oito podem ser rastreadas até uma única reunião presencial, em vez de um e-mail frio ou uma mensagem no LinkedIn”, diz ele. “A razão se resume a algo que você não pode forjar digitalmente. Quando você senta em frente a alguém, a pessoa vê como você se comporta, como fala sobre o seu trabalho, e isso soa como credibilidade de uma forma que um perfil bem escrito simplesmente nunca se iguala.”

Um exemplo foi um contrato de gestão de propriedades que a empresa fechou, cobrindo 34 imóveis para aluguel em um único bairro residencial. “Começou em um evento local de café da manhã do setor”, diz John. “Uma conversa, sem apresentação de vendas, sem sequência de e-mails de acompanhamento. Esse contrato tem sido renovado todos os anos desde então, sem que tenhamos feito uma apresentação formal novamente. O digital mantém você visível, mas o presencial é o que move alguém de ‘já ouvi falar deles’ para ‘confio neles o suficiente para entregar meus clientes’. Essa lacuna é onde a maioria dos negócios é realmente conquistada.”

A psicologia do networking presencial

O presencial não gera simplesmente receita; ele gera informações melhores. Os fundadores notarão hesitação, entusiasmo, sintonia, confiança, incerteza, quem está influenciando a sala, se o cliente está realmente empolgado. Esses são sinais comerciais valiosos, e eles raramente vêm à tona em uma reunião virtual onde a linguagem corporal é mais difícil de ler, as distrações são constantes e as pistas emocionais são atenuadas.

A longa cauda dos relacionamentos presenciais

Poucas indústrias abraçaram o pensamento focado no digital tão agressivamente quanto o mercado de casamentos. Chris Bajda passou mais de 20 anos em marketing digital antes de se especializar na indústria de casamentos. Em 2003, ele fundou o WeddingReports.com e hoje é o sócio-gerente do GroomsDay.

Ele diz: “O pensamento focado no digital tomou conta da indústria de casamentos com força, e eu também embarquei nisso, mas o retorno que obtive nunca chegou perto do que uma única boa conversa em uma feira de negócios me deu. As feiras de negócios foram como conheci quase todos os relacionamentos com fornecedores em que ainda me apoio hoje.”

Uma conversa da qual ele se lembra ainda se destaca. “Conheci um fotógrafo em uma feira regional por volta de 2006, e aquele único relacionamento nos enviou indicações de negócios por mais de uma década, mais tempo do que qualquer campanha publicitária que já executei. Aquele único aperto de mão superou anos de anúncios pagos”, diz ele.

Os apertos de mão que prevalecem

Até o momento, o GroomsDay atendeu a mais de 30.000 pedidos e trabalhou com mais de 50 empresas de presentes para padrinhos. Nem todos vieram de estandes de feiras de negócios. “Muitos vieram de abordagens frias que simplesmente funcionaram”, diz Bajda. “Mas os que duraram, aqueles em que um fornecedor me envia negócios cinco anos depois sem eu sequer pedir, quase sempre começaram pessoalmente. O pensamento focado no digital é rápido, mas é raso. Um e-mail frio garante uma transação. O digital garante volume. Um aperto de mão garante uma década.”

A questão da sustentabilidade

Se há um lado negativo no networking presencial, é a questão da sustentabilidade: até onde você está preparado para viajar para se beneficiar da interação presencial? Alex Smith, CEO da FuturePlus, ajuda organizações a medir, melhorar e comprovar seu desempenho em sustentabilidade. Como ele aponta, administrar um negócio de sustentabilidade significa que ele também precisa reconhecer a contradição.

“Viajar para eventos vem com um custo financeiro, um custo de tempo e um custo ambiental”, diz ele. “Com clientes em vários países, não faria sentido entrar em um avião para cada reunião. Tornamo-nos muito mais intencionais sobre onde investimos esse tempo.”

A FuturePlus usa o digital para as tarefas do dia a dia, para manter os projetos em andamento e construir relacionamentos ao longo do tempo, e reserva o presencial para as conversas em que estar na sala realmente muda o resultado.

“Tornamo-nos muito mais seletivos”, diz Smith. “A maioria das reuniões permanece online porque isso é simplesmente o senso comum, mas se for um cliente grande, uma parceria importante ou uma conversa em que a confiança realmente importa, faremos a viagem. Nunca saí de uma dessas pensando: ‘isso poderia ter sido uma chamada no Teams’.”

O digital encontra as pessoas. O oresencial as conecta.

O HER Health Collective é uma comunidade construída em torno de um princípio simples: pessoas precisam de pessoas. A cofundadora Crissy Fissbane concorda que a conexão presencial está resurgindo, mas não acredita que o networking virtual esteja desaparecendo. “Os espaços digitais são muito bons em nos ajudar a encontrar pessoas, e os espaços presenciais são frequentemente onde essas pessoas se tornam relacionamentos”, diz ela.

O valor único da conexão humana

À medida que a IA torna a comunicação uma mercadoria comum, a conexão humana está se tornando um ativo empresarial valioso. As ferramentas digitais continuarão a acelerar os fluxos de trabalho, reduzir custos e expandir o alcance, mas raramente criam a confiança necessária para negócios de alto valor, parcerias de longo prazo ou colaborações significativas.

As empresas que estão se destacando não estão escolhendo entre eficiência digital e profundidade presencial; elas estão usando ambas estrategicamente. Em um mundo onde a automação lida cada vez mais com tarefas de rotina, os líderes que ainda aparecem pessoalmente, focados no networking presencial, são frequentemente aqueles que constroem os relacionamentos mais fortes.

Reportagem publicada originalmente em Forbes.com

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