Corretores, assessorias e securitários: a força das relações no mercado de seguros

Alberto Lohmann, diretor comercial da Oxxy Seguradora.

O mercado de seguros depende de uma cadeia de profissionais que atuam em diferentes etapas, mas compartilham um mesmo objetivo: oferecer proteção adequada às necessidades de pessoas e empresas. Na relação entre corretores, assessorias e securitários, a troca de conhecimento, a proximidade e a confiança fazem diferença tanto na experiência do cliente quanto na construção de novos negócios.

No mês de outubro, foram celebrados o Dia do Corretor de Seguros e o Dia do Securitário, o que trouxe reflexão sobre a contribuição desses profissionais para o funcionamento do setor. Para Alberto Lohmann, diretor comercial da Oxxy Seguradora, o desenvolvimento do mercado passa justamente pela integração entre quem está próximo do cliente e quem atua na estrutura técnica e operacional das companhias.

“Uma seguradora não cresce apenas porque tem bons produtos. Ela cresce quando reúne profissionais que entendem o negócio, conhecem o mercado e estão comprometidos em fazer as coisas acontecerem”, destaca.

Embora exerçam funções distintas, corretores e securitários participam de etapas complementares. Enquanto o corretor mantém contato direto com o cliente e identifica suas necessidades, os profissionais das seguradoras analisam os riscos e avaliam as condições necessárias para viabilizar as coberturas.

Essa conexão permite que as demandas comerciais sejam analisadas de forma abrangente, considerando as expectativas dos segurados e os critérios técnicos envolvidos na contratação. “Quando um corretor apresenta uma demanda, ele não está simplesmente solicitando uma cotação. Muitas vezes, está trazendo uma oportunidade de negócio que exige escuta, entendimento e construção conjunta”, afirma Lohmann.

O diretor também ressalta que o trabalho desses profissionais tem um alcance que vai além das operações comerciais. “Por trás de cada contrato existem pessoas, famílias, empresas e projetos de vida. É isso que dá sentido ao nosso trabalho.”

As mudanças no comportamento dos consumidores exigem uma atuação cada vez mais consultiva dos corretores. Com uma oferta diversificada de coberturas e clientes mais atentos às próprias necessidades, a capacidade de orientar escolhas ganha importância na construção de relações duradouras.

Na avaliação de Lohmann, quem concentra a atuação apenas na comparação de preços e na apresentação de produtos encontra mais dificuldades para se diferenciar. O conhecimento sobre o cliente e sua realidade, por outro lado, abre espaço para novas oportunidades.

“Acredito que estamos vivendo uma mudança importante no papel do corretor de seguros. O profissional que se limita a apresentar produtos e comparar preços terá cada vez mais dificuldade para se diferenciar. O corretor que conhece profundamente seu cliente, por outro lado, tem uma oportunidade enorme de ampliar sua relevância”, observa.

O Seguro de Vida é um exemplo desse potencial. Corretores com carteiras consolidadas nos segmentos Automóvel, Empresarial e Residencial podem identificar, entre os próprios clientes, necessidades relacionadas à proteção pessoal e familiar.

“Não estamos falando apenas de oferecer mais um produto. Estamos falando de compreender o momento de vida daquela pessoa, sua estrutura familiar, suas responsabilidades financeiras, seus planos e suas preocupações com o futuro”, ressalta.

Nesse cenário, as assessorias também ocupam uma posição importante. Pela proximidade com os corretores, podem contribuir para identificar oportunidades, estimular a qualificação comercial e apoiar o desenvolvimento de novas carteiras.

“Queremos apoiar esses corretores para que ampliem sua atuação, desenvolvam novas competências comerciais e enxerguem o Seguro de Vida como uma carteira estratégica para o crescimento de suas corretoras”, afirma o executivo.

A relação com o mercado também depende da estrutura que dá suporte às demandas dos parceiros. Para Lohmann, equipes qualificadas, com conhecimento técnico e disposição para ouvir, são fundamentais para transformar oportunidades comerciais em soluções adequadas.

Na Oxxy, essa proposta envolve manter um diálogo próximo com corretores e assessorias, especialmente diante de solicitações que não encontram resposta imediata nos produtos convencionais. A análise individualizada permite compreender as particularidades de cada caso e avaliar alternativas dentro dos critérios técnicos da seguradora.

“O mercado já oferece muitas soluções padronizadas. O que buscamos na Oxxy é ter capacidade de olhar para oportunidades que nem sempre se encaixam em um modelo convencional. Isso exige conhecimento técnico, flexibilidade e, principalmente, profissionais dispostos a ouvir”, explica.

O executivo pondera que personalizar o atendimento não significa aceitar qualquer risco, mas buscar caminhos viáveis com responsabilidade.

“É claro que personalização não significa aceitar qualquer risco ou criar qualquer produto. Significa ter capacidade técnica para analisar demandas com responsabilidade e buscar alternativas adequadas”, esclarece.

Essa postura também se reflete na condução das conversas com os parceiros. Mesmo quando uma solicitação não resulta em contratação, a troca pode contribuir para fortalecer a relação entre as partes.

Lohmann considera que a integração entre os profissionais continuará sendo determinante no desenvolvimento do setor. O crescimento dos negócios depende não apenas da oferta de produtos e canais, mas também da preparação de quem atua na ponta comercial e de quem sustenta as operações.

“O próximo ciclo de crescimento da Oxxy não será construído apenas com mais produtos ou mais canais. Será construído com parceiros mais preparados, equipes mais integradas e relacionamentos cada vez mais sólidos”, projeta.

A essência da atividade está justamente nas pessoas que dão significado à proteção oferecida pelo seguro. “O mercado de seguros é, antes de tudo, um mercado de pessoas. Falamos muito sobre produtos, coberturas, processos, tecnologia e resultados, e todos esses elementos são fundamentais. Mas são as pessoas que transformam tudo isso em confiança”, conclui.